Ofertas académicas

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Publicado el 07 de Mayo de 2021

LA NUEVA GESTIÓN COMERCIAL B2B: Estrategias y Herramientas Digitales

Fecha límite: 07 de Mayo de 2021


Este programa estructura el contenido para poder entender cómo la digitalización permite aumentar ventas, dotar de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B, conseguir empoderar y reforzar al Equipo comercial con herramientas digitales, permitiendo procesos para mejorar rentabilidad en la empresa, aumentando de manera significativa el prestigio de la empresa y los resultados de sus equipos.

 

DIRIGIDO A

Profesionales, Managers y Directores que se desenvuelvan en departamentos de ventas de la empresa que precisen adquirir conocimientos sobre los aspectos básicos para dirigir, planificar y desarrollar procesos comerciales en el ámbito digital e implantarlo con éxito en la empresa. Profesionales que quieran mejorar su cumplimiento de objetivos, profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más responsabilidad dentro de sus organizaciones.

 

OBJETIVOS

- Obtendrás herramientas y habilidades que te diferenciarán y  permitirán dar los pasos para la conversión de un comercial tradicional a un comercial digitalizado, entendiendo el cambio de paradigma en las ventas.

- Aprenderás las metodologías y mejores prácticas para entender cómo la digitalización permite mejorar la rentabilidad en la empresa con una mejora sustancial en los resultados comerciales.

- Obtendrás  los conocimientos requeridos para empoderar y reforzar al Equipo Comercial con herramientas digitales, dotando de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B.

 

CONTENIDO

Módulo 1: Introducción a la nueva gestión comercial

- Cambio de paradigma en los procesos de compra actual y su influencia sobre la manera de vender.
- Bases del cambio del rol comercial, de comercial tradicional al comercial digitalizado.
- El nuevo rol de Director comercial: frenos que existen en la gestión comercial y cómo las herramientas digitales ayudan al director comercial en la consecución de objetivos

Módulo 2: Análisis y Capacidades Digitales

- Situación actual de la empresa y el equipo en el ámbito comercial: mapeado de capacidades actuales, análisis de la competencia y conocimientos digitales.
- El cliente como centro de la estrategia comercial comprendiendo que, únicamente,  aquellas empresas que sitúen a sus clientes en el centro de su atención lograrán mantener y fortalecer su posición competitiva en el mercado.
- ¿Cómo organizar y poner en marcha los proyectos comerciales, conociendo dónde impactar y focalizar nuestros esfuerzos de ventas, reforzados por el ámbito digital?

Módulo 3: Cómo alinear Ventas y Marketing

- Forma en la que deben interactuar ambos departamentos para la mejora de resultados comerciales y el porqué de trabajar conjuntamente.

- Procesos para crear un funnel de ventas conjunto y cómo debiera ser el acuerdo mutuo de trabajo.

Módulo 4: Inicio del proceso de digitalización - CRM

- Elementos iniciales que debemos tener para una estrategia exitosa de digitalización de los procesos comerciales: El CRM como elemento fundamental para la gestión y relación con el cliente.

- Interacción con el cliente: las fases del customer journey y los momentos de la verdad.

- Comprensión de cómo un sistema de este tipo puede impactar de manera clave en las mejoras del proceso comercial, obtención de objetivos y organización.

Módulo 5: Herramientas, objetivos y definición de Contenido de Ventas y Materiales Comerciales

- Elementos fundamentales para el éxito comercial: WEB -  BLOG – RRSS. 
- El Buyer Persona y el Ideal Customer Profile.
- Construcción de un plan de contenidos: trabajo de nutrición comercial de su Buyer Persona e ICP.
- Introducción de herramientas digitales SEO/SEM para el desarrollo de contenido.
- Contenidos lead-magnets y  elementos necesarios para apoyar ventas, digitalizando cada uno de ellos (catálogos, casos de éxito)

Módulo 6: Herramientas, objetivos y definición de Contenido de Ventas y Materiales Comerciales

- Beneficios de una estrategia comercial en digital.

- Habilidades concretas de nutrición de un cliente y su valoración dentro del funnel de ventas.

- Lead Scoring y Lead Nurturing para conseguir que un potencial visitante se convierta en oportunidad real de negocio.

 

Módulo 7: Procesos Comerciales en Digital II

- Automatización de las ventas y del marketing para mejorar nuestros resultados generales.

- La Estructura NPS como elemento de desarrollo. ¿En qué situación está mi empresa? ¿Qué herramientas dispongo?

- Estrategias de captación de leads que podemos utilizar para acelerar nuestros procesos comerciales.

 

Módulo 8: La prospección digital de alto impacto y el Social Selling

- Fundamentos para una captación exitosa en la nueva era digital.
- Herramientas de automatización y de Social Selling, para realizar una exitosa captación de clientes y seguir mejorando en sus labores comerciales.

 

Módulo 9: Las cuentas Clave y la Fidelización: Herramientas y Account-Based Marketing

- Fidelización constante de su base de clientes y el trabajo comercial de cuentas clave.

- ¿Qué es el ABM y cómo aplicar herramientas de marketing combinado para el desarrollo de clientes estratégicos?

 

Módulo 10: Procesos Comerciales en Digital en acción

- Procesos de potenciación de venta acelerada para diferentes sectores y actividades basadas en la metodología Inbound.

- Aplicación práctica de los contenidos y herramientas vistas durante la actividad.

 

DATOS ADICIONALES

Fecha: del 10 de mayo al 16 de julio

Clases los días martes 3:00 pm (Hora Panamá)

Para mayor información: info@iesa.edu.pa / +507 63053678

Para más información puede enviar un mensaje

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